Estimación de resultados

ESTIMACIÓN DE RESULTADOS

Al realizar un proyecto de exportación es importante que las empresas cuenten con herramientas que le permitan tener un panorama sobre la aceptación del producto en el mercado extranjero, es por ello que existen métodos que permiten pronosticar las diferentes situaciones que podrían surgir al comercializar nuevos productos.

• Pronosticar las ventas
• Posicionamiento en el mercado
• Rentabilidad
• Participación en el mercado del producto que pretendes exportar.

PRONOSTICO DE VENTAS
Método estadístico matemático		Mínimos cuadrados Sirve para proyectar las ventas de futuros periodos con base a ventas de gestiones pasadas. Este puede ser ajustado en caso de existir cambios en las situaciones.
Método de criterios personales		Personal de ventas El personal de ventas deberá proporcionar información siguiente: Estadísticas de ventas de gestiones anteriores. Descripción de políticas de ventas. Capacidad instalada de la empresa. Realizar un pronóstico de futuras ventas. Los resultados se presentan al comité de presupuestos. Evaluación de la factibilidad de atender las ventas estimadas. Se distribuye al personal de ventas a los distintos departamentos. Departamento de comercialización Se basa en el criterio del gerente de comercialización al analizar lo siguiente: Estadísticas de ventas de las gestiones anteriores. Políticas de ventas a seguir. Capacidad de la empresa para atender las ventas pronosticadas.
Método aritmético		Incremento porcentual Es necesario contar con información sobre unidades vendidas en un periodo de 5 años, calculando la variación porcentual para cada año, finalmente se calcula un promedio de los incrementos porcentuales lo cual nos dará el porcentaje de pronostico para el año siguiente. Incremento Absoluto Se toman las cantidades de ventas en varios periodos, se saca la diferencia contra el periodo anterior para obtener la variación, se suman estas variaciones y se divide entre el número de periodos menos 1. Con este dato se realiza el pronóstico, sumando las ventas del periodo anterior mas el promedio lo que nos dará como resultado el pronostico siguiente. Promedio móvil Se utiliza la suma de datos históricos de n numero de periodos y los resultados se dividen entre la cantidad de periodos utilizados, para el pronostico de los siguientes periodos se recorren los periodos.
PARTICIPACION EN EL MERCADO
Grupos focales	A través de estos grupos se puede captar la opinión directa de los individuos para obtener datos cualitativos, se realiza con un entrevistador y un grupo de participantes.
Puntos de venta	Esta investigación se realiza directamente en los puntos de venta en los que se encuentra el producto y de puede medir su participación así como el de la competencia.
Entrevistas	A través de este método se puede obtener información directa de los consumidores de modo que se pueda generar una medición de participación en el mercado.
RENTABILIDAD
Valor presente neto	VAN permite determinar si una inversión se puede incrementar o determinar si va a disminuir. En este método se toman en cuenta la inversión inicial, inversiones durante la operación, flujos netos de efectivo, tasa de descuento y número de periodos que durara el proyecto.
Tasa interna de retorno	TIR. Tasa interna de Retorno, nos permite conocer el porcentaje de beneficio o perdida que tendrá una inversión para las cantidades que no se han retirado del proyecto
POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO
Mapa de posicionamiento	Es una herramienta que permite analizar en que posición se encuentra una marca respecto a otras. Consiste en un plano con dos ejes en los cuales se reflejaran las referencias elegidas, las más comunes son calidad y precio. Se denomina perceptual ya que muestra lo que percibe el cliente respecto a la marca o producto ofrecido.

SELECCIÓN DE METODOS

Al incursionar en nuevos mercados es necesario realizar pronósticos que permitan a la empresa tener un panorama de lo que sucederá con el producto en el nuevo mercado y de este modo determinar cuales serán las estrategias e inversiones que se tendrán que realizar para poder cumplir con las expectativas del cliente y por lo tanto logran que el producto sea atractivo al publico y se tenga éxito.

Para la exportación de aguacate Mexicano a Japón estos serán los métodos de pronósticos que se llevaran a cabo:

• Pronóstico de ventas

      Se utilizará el método aritmético de incremento absoluto, si bien no se cuenta    con información de venta en el nuevo mercado, se tomaran datos de las ventas      realizadas en el territorio actual de modo que se pueda pronosticar una venta      aproximada tomando en cuenta varios periodos anteriores, de este modo se      tendrá una idea del volumen de productos que se deberán producir para cubrir        con la demanda del nuevo mercado, con la oportunidad de realizar un nuevo        pronostico al contar con los nuevos datos reales una vez que se realicen     ventas en el mercado extranjero hasta poder generar datos históricos que          ayuden a pronosticar las ventas de cada nuevo periodo.

• Participación en el mercado

      Para poder pronosticar la participación en el mercado será necesario utilizar la técnica de grupos focales, ya que de este modo se podrán obtener datos de         forma mas rápida que realizando entrevistas directas, se realizara con grupos        que se interesan por este producto y por lo tanto podremos obtener la opinión    sobre la participación que tiene nuestro producto en el mercado internacional.

• Rentabilidad

      Para medir la rentabilidad se utilizara el método VAN para ello se tomara en       cuenta el tiempo que durará el proyecto para comenzar a comercializar en el          nuevo mercado, además de la inversión inicial, y los flujos de efectivo que se tendrán durante el periodo que se determine. Al utilizar esta técnica podremos       conocer si esta inversión será rentable o no.

• Posicionamiento en el mercado

      Para conocer el posicionamiento en el mercado se realizara el mapa perceptual            el cual se realizara con la opinión de los consumidores del nuevo mercado de      modo que podamos encontrar en que lugar del mapa se encuentra nuestro        producto con respecto a otras marcas, se tomara en cuenta las variables       Calidad y precio ya que el aguacate en Japón es un producto que se exporta      en su mayoría de manera que debemos saber en que posición estaremos con    respecto al aguacate que exportan de otros países.

REFERENCIAS:

EAE Business School (2016) Mapa de posicionamiento:  ¿Que es y para que sirve? Disponible en: https://retos-directivos.eae.es/mapa-de-posicionamiento-que-es-y-para-que-sirve/

Elzevires (2013). La técnica de grupos focales. Disponible en: https://www.elsevier.es/es-revista-investigacion-educacion-medica-343-articulo-la-tecnica-grupos-focales-S2007505713726838

Felipe Delgado (2018). Pronostico de ventas Método de Incrementos Porcentuales, ejercicio resuelto paso a paso. Disponible en: https://www.youtube.com/watch?v=GBB1_K3jptc

Julián Moreno (2018). Pronostico de ventas con Promedio Móvil: Ejercicio Práctico. Disponible en: https://www.youtube.com/watch?v=ZoRA_H4UxtA

Pymesfuturo.com (2019) El Valor Presente Neto VPN. Disponible en: https://www.pymesfuturo.com/vpneto.htm

Solocontabilidad.com (2019). Método de cálculo para el pronóstico de ventas. Disponible en: https://www.solocontabilidad.com/2012/10/metodos-de-calculo-para-el-pronostico.html

Xavier Yepez. (2018). Ejercicio del método de incremento absoluto para las previsiones de venta. Disponible en: https://www.youtube.com/watch?v=0OFhCmJVgIc